Calcularea corectă a prețului unui produs sau serviciu pornește de la costuri, dar nu se termină acolo. Prețul trebuie să permită companiei să își acopere cheltuielile, să obțină o marjă sustenabilă și, în același timp, să rămână justificat pentru client prin valoarea oferită. Dacă este stabilit doar prin copierea concurenței sau prin adăugarea unui procent arbitrar peste costuri, există riscul ca afacerea să vândă mult fără să fie suficient de profitabilă.
Pentru un calcul realist trebuie cunoscute costurile directe și indirecte, capacitatea de producție sau de prestare, taxele aplicabile și profitul urmărit. Ulterior, rezultatul trebuie confruntat cu piața și cu disponibilitatea clienților de a plăti. În practică, stabilirea prețului este un proces care necesită verificări și ajustări periodice, nu o decizie luată o singură dată.
Începe prin calcularea costului real
Primul pas este identificarea tuturor costurilor necesare pentru realizarea și comercializarea produsului. În cazul unui produs fizic, costurile directe pot include materia primă, componentele, ambalajul, manopera directă și anumite cheltuieli de transport sau procesare.
Să presupunem că producerea unui articol implică 40 de lei pentru materiale, 10 lei pentru ambalare și 20 de lei pentru manoperă directă. Costul direct ajunge la 70 de lei. Acesta nu este însă automat costul complet.
Compania suportă și cheltuieli precum chiria, utilitățile, contabilitatea, software-ul, marketingul, salariile administrative sau echipamentele. Aceste costuri indirecte trebuie repartizate într-o manieră relevantă asupra produselor sau serviciilor vândute.
Pentru servicii, calculează valoarea unei ore facturabile
Stabilirea prețului serviciilor poate fi mai dificilă deoarece principalul cost este adesea timpul. O greșeală frecventă este împărțirea cheltuielilor lunare la toate orele de lucru disponibile.
Nu toate orele pot fi facturate clienților. Un consultant, designer sau alt profesionist dedică timp ofertelor, administrării, întâlnirilor interne, promovării și altor activități necesare.
Dacă există 160 de ore de lucru într-o lună, dar numai 100 pot fi facturate realist, calculele trebuie raportate la cele 100 de ore. Dacă suma necesară pentru acoperirea costurilor și a remunerației urmărite este de 15.000 de lei, pragul rezultat este de 150 de lei pentru fiecare oră facturabilă, înainte de alte ajustări relevante.
Nu confunda adaosul comercial cu marja
Adaosul și marja sunt indicatori diferiți, iar confundarea lor poate produce un preț greșit.
Dacă un produs costă 100 de lei și aplici un adaos de 50%, prețul rezultat este 150 de lei. Profitul brut este de 50 de lei, însă acesta reprezintă aproximativ 33,3% din prețul de vânzare, nu 50%.
Dacă obiectivul este o marjă brută de 50%, calculul este diferit. Pentru un cost de 100 de lei, prețul trebuie să fie 200 de lei, deoarece diferența de 100 de lei reprezintă jumătate din prețul final.
Înțelegerea acestei diferențe este importantă mai ales atunci când compania stabilește obiective de profitabilitate sau acordă discounturi.
Analizează valoarea oferită clientului
Costurile stabilesc cât trebuie să încasezi pentru ca modelul economic să funcționeze, dar nu determină singure cât este dispus clientul să plătească.
Un serviciu care economisește unei companii zeci de ore lunar poate avea o valoare percepută mult mai mare decât simplul număr de ore necesare pentru prestarea sa. Similar, un produs cu design distinctiv, garanție extinsă sau servicii suplimentare poate susține un preț diferit de cel al unei alternative de bază.
Analizează problema rezolvată, rezultatul oferit și alternativele clientului. Astfel, prețul poate reflecta mai bine valoarea economică a ofertei.
Folosește concurența drept reper, nu formulă
Prețurile competitorilor oferă informații despre piață, dar copierea lor poate fi riscantă. Nu cunoști întotdeauna structura costurilor, marjele, volumele sau strategia financiară a altor companii.
Compară oferte similare din punctul de vedere al calității, caracteristicilor, serviciilor incluse și segmentului de clienți. Dacă prețul tău este considerabil mai mare, trebuie să existe argumente clare pentru diferență. Dacă este mult mai mic, verifică dacă nu ai omis anumite costuri.
Include discounturile în calcule
Reducerile influențează direct marja și trebuie planificate. Un discount de 10% din preț nu înseamnă automat o reducere de numai 10% a profitului.
Un produs vândut cu 200 de lei și cu un cost de 150 de lei generează o diferență brută de 50 de lei. După un discount de 10%, prețul ajunge la 180 de lei, iar diferența rămasă este de numai 30 de lei.
De aceea, înaintea unei campanii promoționale trebuie calculat impactul reducerii asupra profitabilității și volumul suplimentar necesar pentru compensarea marjei mai mici.
Revizuiește periodic prețurile
Costurile se modifică, salariile cresc, furnizorii își actualizează tarifele, iar percepția clienților asupra valorii se poate schimba. Un preț stabilit acum câțiva ani poate să nu mai susțină modelul actual al afacerii.
Monitorizează costul unitar, marja, volumul vânzărilor, rata de conversie și reacțiile clienților după modificările de preț. Aceste date permit ajustări fundamentate, în locul deciziilor bazate exclusiv pe intuiție.
Calcularea corectă a prețului presupune, așadar, să cunoști costul real, marja urmărită și valoarea pe care oferta o creează pentru client. Testează periodic ipotezele și evită să tratezi prețul ca pe o cifră definitivă. Pentru implicațiile contabile și fiscale sau pentru construirea unei politici complexe de prețuri, informează-te din surse actualizate și apelează la un contabil, consultant financiar sau specialist în pricing atunci când este necesar.
